Według rozporządzenia Ministra Zdrowia z września 2008 roku, już od 1 grudnia 2008 roku mają miejsce zmiany związane z wizytami przedstawicieli firm farmaceutycznych w gabinetach lekarskich. Spotkanie z przedstawicielem w gabinecie możliwe jest wyłącznie po godzinach pracy lekarza w ustalonym uprzednio terminie. Dodatkowo, zgodę na nie należy uzyskać od kierownika zakładu.
Podjęcie powyższej decyzji zrodziło wśród pracowników polskich firm farmaceutycznych wiele obaw, związanych
z utrudnionym dostępem do lekarzy oraz kurczącym się czasem wizyt. Wątpliwości, które przyniosło owo rozporządzenie, mają swoje słuszne uzasadnienie, jednakże w większości wynikają one z niewiedzy firm, dotyczącej sposobów ich zażegnania. Istnieją bowiem skuteczne metody dotarcia do lekarzy (będące ciekawym uzupełnieniem tradycyjnych wizyt), które opierają się na przedstawieniu medykom w pełni spersonalizowanego przekazu, przy pomocy najnowszych technologii.
z utrudnionym dostępem do lekarzy oraz kurczącym się czasem wizyt. Wątpliwości, które przyniosło owo rozporządzenie, mają swoje słuszne uzasadnienie, jednakże w większości wynikają one z niewiedzy firm, dotyczącej sposobów ich zażegnania. Istnieją bowiem skuteczne metody dotarcia do lekarzy (będące ciekawym uzupełnieniem tradycyjnych wizyt), które opierają się na przedstawieniu medykom w pełni spersonalizowanego przekazu, przy pomocy najnowszych technologii.
W zaistniałej sytuacji, jedną z najskuteczniejszych metod dotarcia do lekarzy może okazać się zastosowanie innowacyjnych systemów z obszaru Closed Loop Marketingu (w skrócie CLM, z ang. closed loop – zamknięta pętla). Jest to sprawdzone i skuteczne rozwiązanie, oparte na dokładnej analizie potrzeb klienta, która dodatkowo pozwala na szybką i sprawną modyfikację strategii marketingowo-sprzedażowej.
Obecnie, temat CLM jest już dobrze znany za granicą (rozwiązanie to jest z powodzeniem stosowane między innymi w Danii oraz USA), zaś w Polsce zaczyna dopiero wzbudzać zainteresowanie firm farmaceutycznych. Jak dotąd, jedyną firmą na polskim rynku, która posiada własny system z obszaru Closed Loop Marketingu o nazwie ActiveCLM jest Active Pharma Sp.z o.o.
ActiveCLM to narzędzie kompleksowego podejścia do lekarzy. Jego działanie zostało zaplanowane w taki sposób, aby jak najlepiej wspierać przedstawiciela farmaceutycznego w kontakcie „face to face” z klientem. Reprezentant firmy zostaje wyposażony w urządzenie mobilne typu tablet PC, które ma za zadanie ilustrować graficznie jego prezentację oraz pozwala włączyć w interakcję lekarza. Klient, odpowiadając na pytania wyświetlane na tablecie, samodzielnie precyzuje własną ścieżkę zawodowych preferencji, dostarczając tym samym firmie cennych informacji o sobie. Uzyskane w ten sposób dane pozwalają systemowi na bieżąco modyfikować strategię marketingową tak, aby jak najlepiej spełniała ona oczekiwania lekarza.
W jaki sposób ActiveCLM poprawia jakość wizyt przedstawicieli? Odpowiedź jest prosta. Zastosowanie rozwiązań z zakresu Closed Loop Marketingu ma na celu zwiększenie efektywności wizyt oraz zapewnienie Klientowi poczucia zainteresowania jego osobą. Okazuje się, że spełnienie powyższych założeń jest już możliwe.
Efektywność wizyty zostaje poprawiona dzięki wykorzystaniu nowoczesnych urządzeń takich jak tablety, wizualizacja graficzna przekazu zwiększa znacznie jego zapamiętywalność i uatrakcyjnia formę przekazywania komunikatów marketingowych. W praktyce lekarze sami współuczestniczą w projektowaniu indywidualnego przekazu dla siebie, co wzmaga ich koncentrację i zainteresowanie daną prezentacją. Dodatkowo, zastosowanie innowacyjnego systemu jakim jest bez wątpienia ActiveCLM w połączeniu z najnowszymi urządzeniami do komunikacji interaktywnej, kształtuje w oczach lekarzy nowoczesny wizerunek firmy farmaceutycznej.
Troska o potrzeby Klienta przejawia się praktycznie w każdym etapie wizyty przedstawiciela w gabinecie lekarskim. Wszystkie działania, które składają się na podejście z zakresu Closed Loop Marketingu można wręcz nazwać śmiało „obsesją” na punkcie klienta. Lekarz odnosi wrażenie, iż to nie produkt, a on sam znajduje się w centrum zainteresowania podczas spotkania z przedstawicielem.
Zastosowanie ActiveCLM jako narzędzia marketingowego, przynosi także dużą oszczędność czasu firmom farmaceutycznym. Dotychczasowe czasochłonne sporządzanie raportów i notatek przez przedstawicieli po wizycie
w gabinetach lekarskich, zostaje zredukowane do ich sprawnej oceny i automatycznego wyciągnięcia wniosków na podstawie zdobytych podczas spotkania danych, co podnosi wydajność pracy.
w gabinetach lekarskich, zostaje zredukowane do ich sprawnej oceny i automatycznego wyciągnięcia wniosków na podstawie zdobytych podczas spotkania danych, co podnosi wydajność pracy.
Działanie wynikające z użycia ActiveCLM określa się często mianem „Potrójnej wygranej” (strategia typu win-win), ponieważ w procesie komunikacji zyskują wszystkie strony (w firmie farmaceutycznej zarówno lekarz, przedstawiciel medyczny, manager produktu, jak i firma farmaceutyczna; czasem mówi się także o czwartym uczestniku – pacjencie). Korzyści dla wielu stron są bardzo znaczące, a każdy etap kampanii marketingowej (planowanie, analiza, wdrożenie, modyfikacja) jest przeprowadzany na podstawie konkretnych danych – a nie domniemań.
Podsumowując, zaistniałe modyfikacje w prawie farmaceutycznym wymagają zmian w sposobie prowadzenia działań o charakterze marketingowym w branży farmaceutyczno-medycznej. Nie należy na wyrost obawiać się nieodwracalnych spadków sprzedaży, czy utraty Klientów, bowiem już dziś można im zapobiec. Wystarczy tylko sięgnąć po nowe rozwiązania - takie jak ActiceCLM - które w praktyce sprawdziły się już na rynkach zagranicznych
i pozwolić, by działania sprzedażowo-marketingowe w naszej firmie, wkroczyły na zupełnie inny tor.
i pozwolić, by działania sprzedażowo-marketingowe w naszej firmie, wkroczyły na zupełnie inny tor.
